Un moltiplicatore di opportunità. Da non lasciarsi sfuggire

INTERNAZIONALIZZAZIONE

POR FESR 2014-2020, Asse 1. Azione 3.4.2 Delibera n. 1849 del 14 novembre 2017 “Incentivi all'acquisto di servizi di supporto all'internazionalizzazione in favore delle PMI". Domanda di Sostegno ID 10072007


PREMESSA

La presente relazione tecnica ha come obiettivo la descrizione dell’attività svolta nell’ambito del progetto “PLACE BRAND EQUITY” presentato con domanda di sostegno (ID 10072007) in data 13/12/2017. 


OBIETTIVI

In fase di adesione al bando POR FESR 2014-2020. Asse 1. Azione 3.4.2. - “Bando per il sostegno all’acquisto di servizi di supporto all’internazionalizzazione in favore delle PMI”, la ditta scrivente si poneva di raggiungere i seguenti obiettivi:

1)      Operando nel settore dello sviluppo commerciale delle tecniche di stampa serigrafica, noleggio di macchine per la serigrafia e dei rapporti di rete/filiera di prodotto nel tempo ci si è resi conto che il prodotto caratteristico è lo sviluppo di progetti innovativi mediante l’applicazione delle tecniche di serigrafia per grandi brand e per il settore automotive. Attualmente opera sia sul mercato domestico che estero avendo approcciato di recente i mercati Francese, Tedesco e del Regno Unito, occorre però incrementare e standardizzare mediante indicatori gli sforzi commerciali profusi fin’ora aumentando e snellendo le opportunità di follow up.


2)      L’obiettivo di medio e lungo periodo dell’impresa è quello estendere il proprio mercato verso un target di clienti internazionali, prevalentemente europei. Uno dei principali passi, in questa direzione, consiste nel configurare un place brand equity:


3)      La brand equity esprime la forza di una marca sul mercato, soprattutto internazionale, dove l’impresa, per natura e dimensione, è spesso sconosciuta, mentre i luoghi in cui essa opera possono essere, viceversa, di notevole fama. Si volevano produrre occasioni immersive di incontro per l’utente a distanza, mediante una Pre-View di cosa i loro clienti si possano aspettare dall’azienda. Quando una struttura dimostra capacità e livello comunicativo con le nuove tecnologie dà al proprio cliente un biglietto da visita importante e sicuramente si ricorderà di loro.



METODOLOGIA E RISULTATI RAGGIUNTI

Durante l’intero percorso, è stata programmata una serie di incontri tecnici in azienda che hanno visto la partecipazione della stessa (nelle figure del Legale Rappresentante coadiuvato dal Responsabile Amministrativo e Commerciale e del loro staff) e del Comitato Tecnico Scientifico del Consorzio Cultura Concept (fornitore). 

A una prima riunione in cui sono state valutate le esigenze aziendali e gli obiettivi del progetto, con il supporto e l’assistenza del sopraccitato fornitore, è stato condotto un esame iniziale dal quale è emerso il quadro generale di partenza in relazione agli obiettivi strategici aziendali in un’ottica di breve periodo per la realizzazione di un messaggio comunicativo immersivo ed emozionante. 



SERVIZI SVOLTI NELL’AMBITO DEL VOUCHER A.1. PIANIFICAZIONE PROMOZIONALE 

1) ANALISI DEI PRODOTTI

Siamo partiti con il lavoro di analisi e catalogazione delle proposte di valore, prodotti e servizi svolti e richiesti dai clienti. Il risultato è stato notevole poiché abbiamo potuto vedere che svolgiamo molto più lavoro di personalizzazione di quanto si immagini, ed i lotti, nel tempo, guardando anche distante, anche per lo stesso cliente, sono diminuiti nel loro numero ma aumentati nei volumi.

Questa prima analisi ci ha permesso di capire di aver costruito il percorso consulenziale su delle buone intuizioni. 

Questa catalogazione poi è stata approfondita distinguendo tutti i prodotti e servizi analizzandole attraverso le caratteristiche tecniche, livello di innovazione, punti di forza, punti di debolezza ed opportunità. 

L’obbiettivo era quello di elaborare una strategia efficace, per specificità di prodotto, che abbia impatti reali sul business, creando di fatto dei cluster di standardizzazione nell’estrema personalizzazione.


2) DEFINIZIONE DELL’OBIETTIVO E DEI KPI 

Analizzati i prodotti, puntando all’estero si è deciso di supportare il commerciale e marketing di una serie di strumenti di monitoraggio semplici e condivisi che gli permettessero di misurare i risultati delle diverse trattative non solo in un’ottica di fatturato, ma anche di marginalità, ad esempio, arrivando ad una definizione degli indicatori di performance (KPI) che stanno cominciando a fornire, in qualsiasi momento, una valutazione oggettiva dell’attività. Non tanto per misurare per valutare la persona ma per supportare il suo operato.


3) ANALISI DEL TARGET ESTERO E DEI COMPETITOR

Attraverso la profilazione per cliente, fatta anche online attraverso lo studio dei comportamenti di acquisto, si è potuto verificare che spesso il cliente che si muove sul canale online cerca il prodotto da prezzo. Un prodotto che aziendalmente si riuscirebbe a fare, con bassissimi margini, che però, analizzando i competitors, abbiamo capito essere fidelizzante, poiché invece su prodotti più ricercati e specifici (e più personalizzati) abbiamo scoperto non essere così competitivi nel prezzo.


4) VALUTAZIONE DEL POSIZIONAMENTO

Attraverso una attenta analisi del nostro posizionamento sul mercato di riferimento, quindi sia quello del cliente da prezzo che quello del cliente evoluto attraverso questo percorso si è arrivati ad una definizione della proposta di valore chiara e comprensibile. Una volta definito in modo ottimale il valore offerto e capito il potenziale segmento target, scandagliando il mercato estero e facendo il raffronto con quanto stanno facendo i competitor che lavorano sullo stesso posizionamento per questi paesi: Francia, Germania e United Kingdom.

Il fattore strategico della strategia di advertising internazionale è stati il brand equity dell’impresa (la conoscenza dei consumatori della marca) valorizzando l’area esperenziale (brand experience area), potendo così sottolineare la capacità di creare esperienze di valore superiore percepito dai clienti nella fase di contatto, acquisto e fruizione del sistema d’offerta facendo leva sul territorio, la sua bellezza e la capacità di esprimere qualità uniche del nostro paese.

Abbiamo lavorato su due leve:


5) PIANIFICAZIONE PROMOZIONALE (4° mese) 

I segmenti cliente rilevati sono principalmente due:


6) CONSULENZA SUI CONTENUTI COMUNICATIVI CROSS-MEDIATICI (5°-6° mese) 

Tutto ciò è stato comunicato, sui valori che questi clienti chiedono, attraverso i canali di ascolto e di visita abituali dei segmenti target, analizzati attraverso la tecnica della Empaty Maps, costruendo una comunicazione diretta ed efficace, tradotta nelle varie lingue. 


I prossimi passi operativi saranno, nel caso in oggetto, avendo verificato che i flussi turistici emersi derivano da esigenze di diversa natura, compresi quelle di business. I due target, soprattutto il secondo, quello più Evoluto, è stato coinvolto, e lo sarà con azioni ancora più mirate, coinvolto nel tempo, al sempre maggior raggiungimento di alcuni obiettivi, in percorsi esperienziali portati a progettazione nei casi specifici per i diversi ambiti e temi turistici di rilievo.


Nel DMP Trevigiano abbiamo individuato i temi:


tutti temi che sono già ben coperti con associazioni locali, coinvolte per lo sviluppo di laboratori che mettano al centro il tema della STAMPA nelle varie sfaccettature. Attività da programmare in sinergia alla vicina Tipoteca puntando anche alla realizzazione di laboratori per bambini con il coinvolgimento di Laboratori Artistici legati all’Anonima Impressori DeOfficina o alle visite realizzabili presso il Canapificio a visitare il nuovo distretto creativo.


Così grazie al servizio richiesto, si sviluppa il progetto in questione che si articola in una prima fase di pianificazione della strategia promozionale che accompagna l’individuazione di un place brand equity aziendale in un percorso di contestualizzazione e valorizzazione del brand territoriale; una seconda fase è stata quella invece funzionale alla progettazione e sviluppo di un prodotto di comunicazione tangibile, moderno e dinamico, rivolto al target internazionale rilevato, che in maniera inequivocabile espliciti il patrimonio del valore territoriale innestato con quello vocazionale aziendale.


Dettaglio Bando: https://bandi.regione.veneto.it/Public/Dettaglio?idAtto=2009